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本文纲要：
①线上怎么做招商？②如何建立招商的蓄水池？③如何锁定社群，找到精准客户？④一个小时，如何做一场招商？⑤线上招商，如何跟进的策略与打法？
本文将从招商之时、招商之基、招商之始、招商之行、招商之实五个维度分析，希望疫情之下能给做招商的家人带来一些启发
课程分享|龚震波
文案整理|樊慧丽
2月1日起，逸马集团上线“疫情之下活下去”免费直播课，希望通过分享帮助实体连锁人收获：疫情之下我怎么经营企业并活下去、构建品牌流量池、私域流量池、招商新契机与打法，蓄积力量，迎接这一轮挑战。今天（2月4日）下午15：00，第四堂课开讲了，我们有请到逸马商业高级合伙人/首席招商专家龚震波，分享“疫情之下，线上招商新契机与打法”。
NO.1招商之时--线上招商的新契机
2020这只黑天鹅对连锁企业的冲击，毫无疑问是毁灭的，绝大多数的门店，在这个特殊的阶段停业，不确定什么时候可以恢复正常，但是工资一样要发，如果疫情不缓解，西贝三个月就会断了，体量越大的企业打击越大，就像台风来了，大树会被连根拔起，庆幸的是，大树倒下，小草还在，中小微企业其实还有很多机会。
广东企业大多数是在2月10号开工，可以预想得到，人员的到岗会断断续续，状态调整很难，传统百度引流很难，客户到访很难，年会招商会要如期召开也非常难。不过只要想开，办法总比困难多。
在这种情况下，危机就是转机，化被动为主动，亮剑从线上招商。那么招商从线下走到线上，从哪里入手呢？
NO.2招商之基--建立私域流量
毫无疑问，微信已经成为全世界全人类最大的社群，经营朋友圈就是在经营商圈，特别是在疫情之下，微信的关注度和活跃度会更高，那么又是从谁开始呢，当然是招商经理，让每一个招商经理成为新的流量入口，到底该怎么做？
1、头像，正确的微信头像设计必须是本人正面的职业照或形象照。
注：切记不要用花、草、鸟、风景照，艺术照、家庭的合影也不可以，甚至有的小伙伴会把企业的logo当作微信头像，也是不可以的。
2、姓名，必须是您本人真实的姓名，公司的名字和职务，放在真实名字的后面，这样就会让你的招商对象一目了然。
3、场景，什么是场景，就是我们在微信设计当中，有一个背景照片，所谓卖什么，我们就吆喝什么，你要塑造招商。正确的场景设计方式就应该是，在某一天和某一位加盟商正式签约携手的照片。
4、个性签名，有两种方式，第一种是职场标签，比如你是做餐饮的，签名可以设置为20年的餐饮达人，一看就知道你是做什么的，而且资深大咖级；第二种是个性标签，比如：爱生活、爱美丽、爱分享。
当我们完成基本的设置之后，我们就可以蓄水引流了。在这里，先给你们建立一个小目标，用三个月的时间，让好友人数达到5000人，用6月的时间，建立10个高质量的精准客户群，假如每个群的人群数量是100人，10个群你的精准数量就会超多1000人，分别是3个月和6个月达成，可以做到吗？我想应该可以，分享两个方法。
第一、微信加群，其实在你的好友微信当中，时不时会收到这样的一些要求，换微信名片换群的信息，过去的你可能会不屑一顾，现在呢，你要主动一些。
第二、自己建红包群，具体的做法是什么呢，1、先建立一个红包群，然后在朋友圈发群二维码，告知所有的好友，今天下午两点发红包，这样子你的好友会进来，你的好友会拉他的好友进来，然后每进10个人左右就发一轮红包，这个红包不需要很大。
当人群差不多满100人之后，你就可以发一条这样的信息，加群主，通过好友发私包，重点来了，接下来你要做的最后一件事情是，发出这样的一段文字，请各位好朋友帮我做个推广，把我的二维码，以及我的个人简介发在你的朋友圈里，如果你做推广的话，我会感谢你，并且给你发一个私包。
这样滚雪球裂变的方式，可以迅速的在短时间之内让你获得非常多的人群，当有了足够的流量，我们就应该去经营流量池。方法如下：
1、点赞：每天早上晚上有规律的点赞，连续坚持一个星期，对方一定会跟你互动、点赞。
2、评论：评论要简洁、正能量。
3、转发：如果你看到对方发了一篇比较不错的文章，可以在你自己的朋友圈里进行转发，如果收到很多赞，然后截图发给对方，你的内容非常好，多向你学习。
4、红包：你想和谁互动，你就发红包给对方，据我的了解，只要发过红包的微信好友，哪怕你们很少互动，对方半年之内不会把你删除。
这是一些小技巧，最重要的是，我们需要对你自己的职场价值进行塑造，从内容上来说，需要做到以下原则：有趣、有料、有用。最重要的是有用，你在朋友圈所发布的内容，对别人有推动启示。
俗话说的好，物以类聚，人以群分，从个人梦想、个人专业、你的工作、个人喜好等来塑造职场价值，这是很好的人脉标签。这里要特别注意的是，第一，你必须要有开放的态度，不要设置仅三天可见、一个月可见、半年可见。第二，专号专用，你的个人微信，如果要应用在你的工作，或者是招商的场景上，需要做个专号。
NO.3招商之始--社群开始的精准锁定
如何在建立人脉的基础之上，之后进行精准的锁定，从社群开始，你可以做这样的一件事，把过去建立的红包群，直接改名，改成某某事业群，或者是某某招商群，各位不用担心，我们卖什么就吆喝什么，因为群名对，人员会自然的进化。接下来跟各位谈谈群的维护。
比如：周一清晨问候，周二我和我的职场，周三我和我的小伙伴，周四我们的项目优势，周五我和我的成绩单，周六我和我的贵人，周日我和我的美好生活，只要你用心经营，我相信慢慢的，你的朋友圈、你的群就会像自媒体一样拥有独特的粉丝。
这里有几个注意事项，第一个叫做建立群规则，就是要有一个拉新机制，邀请群里的老友，不断地在群里引进新人，前提条件必须对我们的行业、企业、品牌、项目有一定的兴趣，或者了解。这个机制也不用设计的过于复杂，有的时候发一个小小的红包，或者是派送一些终端门店的体验券。第二个作为群主，你要知道每个新人都是种子，所以新人进群的时候记得发红包。第三个，如果可能的话要多组织线下的活动。
那么我们来谈谈精准客户的转化，如果你觉察对方是一个有价值的客户，一定要记得加好友，私聊；如果可能的话，每个月举办一次线上的沙龙；不定期的进行一些意向的测试，比方说对旅游有兴趣的进行接龙，对美食有兴趣的进行接龙，多做几次测试，你对这个群的喜好特点都了如指掌，重要的提醒是先做流量再做转化。
NO.4招商之行--线上招商会策划与执行
我们过去做传统线下的招商，如何把招商会移到线上呢。其实不用担心，线上的招商会比线下的招商会会简单无数倍，其实效果也并不差，不要认为线上做实体项目是没办法成交的，我们都知道微商就是这样干的。我辅导过的一个微商，一场千人的线上招商会就成交了1000多万。
我们是做实体店的，虽然载体不一样，但内核是一样的，那该怎么做呢。首先是信息传达，提前5天进行预热，文案+图片+群二维码，所有的招商小伙伴协同作战，具体的操作手法就是每天有规律的加大频率。我们切忌在开招商会的时候，在线的对象是一些陌生的人群，如果遇到这种情况，这类人群可以在会议当日的两小时到三小时前，再邀请他们进群就可以。
再者就是线上招商会流程规划，我给大家提供一个很标准的参考模板。
第一主持人，注意为了增加群的活跃度，主持人在自我介绍完之后，需要发一个小红包；
第二主讲大咖的介绍，需要给我们的主讲人，做一个高大上的简介；
第三项目路演，优势、投资回报、成功见证 ；
第四重点问题解答（提前安排与准备），由于线上的招商会没有办法像线下的招商会，呈现出那么多的元素，所以一定要有重点问题解答板块；
第五标准政策与线上抢位政策；
第六收款码发布；
第七即时抢位；
第八相关链接推送，招商对象进一步掌握一些资料，同时我们也得到关注；
第九结束福利，这一波的福利是为了增加线上招商对象跟我们品牌实体店的粘性度，可以送产品的抵用券或者是会员。
我们会发现，再好的剧本都是要靠人来表演的，所以线上招商会的角色分配也相当的重要，这里，我给出几个重点的角色供大家参考:
1、主持人,主要职责是介绍主讲人、衔接流程，主持互动宣导政策;
2、主讲人，主要责任是进行项目的分享、问题的解答，以及最终成交；
3、助理，主要工作职责是发送图片、链接、红包、记录重点问题，跟进重点对象；
4、天使，所谓的天使，就是我们在群里，事先要安排若干位招商小伙伴，主要职能是活跃气氛加好友，以便对有效客户进行后续的跟进；
当然了，要做好线上的招商会，需要物料的准备和预演。物料：相关的图片、链接、红包、礼品券等；另外一个就是预演，内部建群提前预演两三次，工欲善其事，必先利其器。线上招商会的执行，倒计时--准点开始--准时结束--会后复盘。
NO.5招商之实--线上成交与后续跟进
接下来我们谈一谈线上成交和后续的跟进，线下招商会我们可以设计全款，线上很多信息传递不对称，受到天然环境的限制，在设计成交我提供一个要点，要先锁定意向客户，只做预抢位，标准设置是定位费1000元。
1000元会给到哪些收益和权益呢？有两种权益是必须设计的，第一就是线上加盟优惠设计，免加盟费、免管理费、送开业礼包等；第二就是定位费额外价值，到公司考察提供食宿、加盟冲抵1万元、加盟报销交通费用、未加盟送等值产品等。
这个1000元的定位费，是有一个时间的限制的，一般而言，给对方6个月的有效期就可以了，我们相信春暖花开到今年6月30号，整个疫情一定会结束的，好的策略，必须配合好的打法。我再跟各位具体谈一谈到底怎么样做线上的成交才能够更加的到位。
1、发公司账户、二维码
2、收款成功发红包
3、席位限量、抢单限时
4、报单重复刷屏
5、7天无理由退款承诺
6、结束半小时解散群
只要这样做，我相信线上的招商，给1000元打款的概率相当高的，特别要注意，专门的招商会议群，在会议结束的半小时之后，必须解散！
接下来我们来聊聊后续的跟进，一场线上的招商会开完了，留下两种结果，一是签约的，一是有兴趣还要在考虑的，针对这两种对象，一定要加好友跟进，私聊未签约的，3天之内交1000元预定，保留线上会议的所有优惠。签约的，毫无疑问我们需要把他拉到一个专属群，再次进行落地服务和跟进，二次建群我们把名字可以设置为“事业落地群”。
这个事业落地群要设计一些有价值的增值服务，举例：
1、只要你交了1000元，拥有了我们准加盟商的资格，我们会提供线上的创业辅导一年；
2、赠送1999元的产品，或者是消费代金券，12个月进行有效的分配，这个设计最主要的目的，就是为了降低客户的风险，即便客户最终没有成为你的加盟商，在某种意义上来讲，他都可以成为你的忠实的用户群体，保持12个月的长期粘度，我相信后面的机会就变得非常大了；
3、产品和服务消费的优惠资格，就是指交了1000元的准客户，在这一年购买后续的任何产品和在线下实体店经营的商品，都享受vip顾客的优惠资格，俗话说得好，人敬我一尺，我敬人一丈；
4、我们要设计一下踢单环节，所以我们要做出承诺，等到疫情结束后，我们会给对方一个年会、大型线下招商会，或者是创业训练营的免费资格；
5、裂变机制，什么是裂变机制，每一个交1000元的意向客户，都是我们的种子，俗话说，星星之火可以燎原，如果意向客户帮我们推送、传播而产生实际的签约后，总部给到一定的礼品和奖励，这就叫做裂变机制；
在今天，我们从线下走到线上，其实就是在播下一颗希望的种子，总有一天他会收获丰硕。
众志成城，天佑中华，我相信一切终将变得更美好！
疫情中的服务企业如何打造“轻组织架构”
轻一点，快一点
肺炎疫情的影响下，企业普遍停工，尤其是服务业，只能以远程办公为主。2003年的非典逼着零售业从线下走到线上，诞生了淘宝、京东等一批电商巨头；2019年的肺炎也正在逼着服务行业从线下到线上。服务行业重人力，那么组织架构如何设计？线上如何构建客户蓄水池？激励机制如何分配？沟通方式如何协调？才能够让线上的服务高效。我们研究了世界知名新型咨询公司Eden & McCallum的轻型组织架构的设计、线上获客、沟通模式和激励机制，相信对于处在疫情中的服务行业有借鉴意义。
Eden & McCallum （文中可简称作EM）作为咨询业冉冉升起的新星，以其高灵活性，高专业，低成本的超强竞争力迅速开拓咨询服务市场，获得了业界的广泛关注。
截止于2019年，EM共拥有1500多个国际咨询顾问，服务了世界范围内的300多家企业，完成了1800多个咨询项目，业务横跨五大洲。他们服务的公司行业多样且全面，服务内容包括战略，经营，变革，和组织等模块。
本报告认为Eden & McCallum模式成功的本质在于其灵活的组织架构。通过构建自由咨询顾问的关系网络，企业客户可以用极低的价格得到专业咨询机构同等或更优的服务；咨询顾问可与EM机构达成自由的雇佣方式，将不再受困于传统咨询机构的大量事务性工作和分层项目销售机制，将精力更多聚焦于咨询项目解决客户问题的本质，同时也不再被强制要求工作时间，有更多的自由和自主权。
本报告下面将具体从Eden & McCallum的发展演化，价值主张，客户项目，人才蓄水池，发展趋势做出分析，汲取合伙人制以及咨询顾问的自由雇佣制的轻型咨询公司EM的点滴经验，汇聚成咨询企业乃至其他行业可学习借鉴的范式。
Part I EM的发展演化
2000年8月，Eden & McCallum在伦敦正式注册成立。EM成立之初的商业模式核心，就是能够让拥有顶尖咨询机构从业经验的自由咨询顾问们，为客户提供高质量的咨询服务，但收取的服务费用却远远少于传统机构的定价。
EM 的合伙人人数从创立之初的2人发展到2013年的9人。其中除开两位创始合伙人Liann Eden 和Dena McCallum
，新增加了5个业务方向的合伙人——主要负责客户开发，范围界定，项目人员配备，以及监督项目交付；1个合伙人处理财务，IT，人力资源和法律问题；剩余的1个合伙人专门负责自由咨询顾问的关系维护。到2015年，合伙人数量增长到18人，同年EM在地域上也完成了苏黎世，伦敦，阿姆斯特丹三地部署的格局。全面但轻巧的组织布局使得EM的组织架构兼顾了发展需要和成本最小化的优势。
Part II EM的价值主张
Eden McCallum的价值主张包括四个方面：
(1) 高性价比：给客户在相对低的价格上提供更高质量的咨询服务；
(2) 独立：坚持咨询顾问的独立定位，采用合作性更强的方式与客户协作，让客户把握项目的主导权；
(3) 灵活：咨询服务过程中采用灵活咨询方法，唯一评判标准是能否解决客户问题；
(4) 匹配机制：基于大规模多样化的自由咨询顾问蓄水池，可以为客户匹配到更适合的自由顾问或团队。
PART III 客户项目
Eden & McCallum在服务的客户项目上坚持高价值低成本的服务模式。在客户项目的实施上，Eden & McCallum的匹配机制可以为客户在庞大的咨询师蓄水池里匹配到合适的自由咨询顾问或团队。
在前中期服务过程中，EM的自由咨询顾问们会结构化地梳理项目细节，撰写交付项目方案，专家带头对服务企业进行实地调研，督导方案实施的进度。
最后EM会根据客户对项目结果及公司服务的反馈报告，对咨询顾问进行评估及管理。EM也会保障自己对客户关系资源的所有权，若发现自由咨询顾问与客户私下有直接合作，即会立刻中断与自由咨询顾问的合作关系。
通过这样的服务机制及流程，Eden & McCallum奠定了协同性更强，咨询更专业更独立的客户项目合作口碑。
Part IV 人才蓄水池计划
EM的人才选拔机制非常严格，通常在十个自由咨询师的申请里，只有一个能进入人才蓄水池。
EM对人才蓄水池的人员进行细节化的记录管理，通过以下几个要素维度建立人才库的搜索条件，包括有工作偏好，过往咨询项目经验，行业工作经验，以及专业技能等。
EM的自由咨询师按照项目领取提成，没有固定底薪，这大大减轻了EM的财务负担。EM对咨询方式没有固定的模板，评判的唯一标准是能否解决客户的问题，自由咨询师不会被传统公司的政治和业绩指标分心，不必在咨询服务过程中承担营销更多项目压力。
EM的自由咨询师与EM的关系不同于传统的雇佣关系，或者自由职业者项目合约方式，他们的合作关系是处在中间的一种状态，即自由咨询师的工作机会基本来自于EM，对EM有相当的忠诚度，但他们可以自由决定自己的工作方式：参与的项目阶段，每周工作时间，每年旅游安排等等；EM尊重自由咨询师的生活，不对工作时间做强制要求。
EM的团队建设从看重个人专业到加强团队精神，来配合更大的客户项目对顾问团队整体协作能力的需求。EM鼓励自由咨询师之间的交流分享，并提供高效率的培训机会。
EM未来的发展与挑战EM的顺利发展，取决于模式本身的优势及契机：比如高价值低成本的商业模式，自由独立工作方式对自由顾问的强大吸引力，源源不断的大咨询机构的人才蓄水池支持等等；但这种自由灵活的模式也带来了一定的弊端，即EM的项目来源不够持续。EM此前80%的项目都来自于之前的合作关系，项目多依赖于存量客户，今后需要开发出更多的新客户来源。
此外，EM面临着其它新型平台的直接竞争，而EM主动分解项目并为客户及时匹配合适的自由咨询顾问的高效运营机制, 使他们始终保持着优势。
EM在未来自身的增长挑战中，需要重点考虑的三个主要问题便是：
1. 如何保障运营成本始终处于低位；
2. 如何在全球化扩展的过程中不改变公司的核心价值；
3. 如何匹配增长，保持独立，同时吸引人才蓄水池增长。
连锁经营全程解决方案连锁企业会遇到什么问题，最重要不是解决什么问题，而是正确发现了企业发展中或前进中，会有什么问题，因为管控风险是企业老板必备的能力。
先定战略，后设模式，具体到标准化体系，让复制更精准，最后到训练督导，让标准化持续落地。
逸马在接触连锁企业过程中，为企业方做落地项目，16年而精心打磨出一套工具包，仅供连锁企业使用。
如果你想发展连锁，或者你已经在连锁；
如果你遇到战略不清晰，模式不懂如何规划；
如果你标准化不知道从何说起，督导体系不知道如何建立；
如果你不懂得招商，也不知道如何启动招商；有需要私聊连锁匠
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